Психолог из Университета Айдахо Тодд Торстейнсон пришел к выводу, что устраиваясь на работу, следует просить непомерно высокую зарплату, даже зная, что работодатель на это требование не согласится. Ученый доказал свое утверждение экспериментальным путем. Добровольцы, принявшие участие в исследовании, изображали соискателей и кадровиков. Некоторым соискателям должности рядового офисного клерка

Торстейнсон в шутку предложил требовать зарплату в 100 тысяч долларов в год. Она была совершенно нереалистичной, учитывая, что ранее эти люди получали лишь по 29 тысяч долларов в год.

В результате участникам эксперимента предложили зарплату в среднем на 9% выше (35 385 долларов в год против 32 463), чем тем, кто честно претендовал на реалистичную зарплату. Результаты исследования ученый опубликовал в издании "Журнал прикладной социальной психологии". "Естественно, невозможно предсказать, как отреагирует реальный кадровик на завышенные требования к зарплате, пусть даже явно шуточные. Но эксперимент кое-что говорит о человеческой натуре и механизмах переговоров", - говорится в статье.

Торнстейнсон подчеркнул, что обычно на переговорах окончательный размер зарплаты основывается на первоначальном варианте, который служит неким "якорем", даже в тех случаях, когда "якорь" - откровенная шутка. Например, в розничных магазинах завышенная "первоначальная цена" создает впечатление большой скидки, а покупатели считают товар более ценным.